4.1.8.4 Faseren
Faseren is het opdelen van lange of complexe procesen in een aantal opeenvolgende stappen.
Hoe doe ik dat?
- U start met de antennefase; hierin bouwt u contact op met de opdrachtgever. Is deze aarzelend en voorzichtig of juist enthousiast en open?
- U vervolgt met de agendafase'; u bepaalt samen met uw gesprekspartner de agenda voor het gesprek. Daardoor weet u direct of u uw commerciële doelstelling naar boven of beneden moet bijstellen, bijvoorbeeld als de gesprekspartner ineens maar een half uur tijd blijkt te hebben of juist uit zichzelf een flink project op tafel legt
- U gaat door met de aandachtfase; in deze fase bent u gericht op zoek naar informatie over de klantbehoefte die uw doelstelling kan ondersteunen. Na gericht doorvragen komt u bijvoorbeeld te weten dat zojuist de investeringsbeslissing voor een belangrijk project is gevallen of juist dat er al een projectleider benoemd is, de rol die u zelf graag op u had willen nemen
- U gaat over op de aanbodfase; hierin presenteert u ervaring en informatie die aansluit op de behoeften van de klant. U rondt af met de afstemmingsfase. Tijdens het gesprek heeft u koopsignalen ontvangen. U weet nu welke doelstelling de hoogst haalbare is en probeert deze om te zetten in concrete afspraken
- U maakt zonodig gebruik van een afstemmingfase; het is verstandig om bij het acquisitiegesprek en de contractbespreking aan te sturen op de aanwezigheid van de hoogst beschikbare manager, omdat die de beslissingsbevoegdheid heeft en knopen kan doorhakken. Het is makkelijker om een stapje lager in de hiërarchie te gaan, dan een stap omhoog
- U gaat aan de slag met het maken van een (gedetailleerd) projectplan om te voorkomen dat u uit de tijd en uit het budget gaat lopen.
Meer weten? Zie Verwachtingsmanagement