4.1.8.3 Onderhandelen
Onderhandelen is het communicatieve proces waarmee partijen met verschillende belangen of opvattingen tot overeensteming proberen te komen.
Hoe doe ik dat?
- U beseft dat onderhandelen begint bij het bestaan van wederzijdse behoeften en belangen
- U legt dan ook de basis voor onderhandelen in het oriënterende gesprek of de contractbespreking door de behoeften en het probleem van uw klant in kaart te brengen
- U voorkomt dat u in de rol komt van de expert die wel even zal vertellen wat het probleem is en hoe dat moet worden aangepakt
- U loopt als het ware samen op en komt tot een diagnose door de juiste vragen te stellen. De klant wordt zo vanaf het begin maximaal bij het proces betrokken om het probleem op te lossen. In die zin is het eerste gesprek een voorafspiegeling van de manier waarop het latere project zich zal voltrekken
- U stapt niet in de valkuil om het probleem tijdens de contractbespreking tot op het bot te analyseren
- U maakt een helder onderscheid tussen het verkijgen van inzicht in het probleem van de klant en het
onderhandelen over wederzijdse behoeften, zoals het voorkomen van gezichtsverlies of invloed - U vergeet niet om ok aandacht te besteden aan uw eigen behoeften, zoals het beschikken over voldoende tijd om het werk goed te doen, toegang tot sleutelfiguren en essentiële informatie, steun van de klant op moeilijke momenten en medewerking van mensen uit de organisatie
- U geeft ook aan dat u geen tovenaar bent om latere teleurstelling en passiviteit te voorkomen. Bedenk: beter geen project, dan een mislukt project.
Meer weten? Zie Verwachtingsmanagement
Nog meer weten? Zie ELO-Communicatie: Onderhandelen