4.1.1.4 Vervolgfase
Als het probleem helder is, komt het moment om te gaan praten over oplossingen, alternatieven te schetsen en daarvan de voor- en nadelen te bespreken. Dat klint simpel, maar vraagt om zorgvuldigheid.
Hoe doe ik dat?
- U beseft dat u twee sporen tegelijk bewandelt. Aan de ene kant bent u geconcentreerd op het gesprek, en tegelijkertijd bent u steeds bezig na te gaan hoe het gesprek verloopt. Een spanningsveld tussen inhoud en proces, tussen uw rol van vakexpert en adviseur aan de ene kant, en uw rol van acquisiteur aan de andere kant
- U legt het accent op de proceskant van het gesprek. Dat betekent dat u van tevoren goed moet nadenken over een haalbare doelstelling. Het is in ieder geval noodzakelijk om een vertrouwensrelatie op te bouwen. Uiteraard helpt een goede gespreksaanpak daarbij, want daarmee laat u zien dat u deze relatie serieus neemt
- U zorgt er voor dat u een duidelijk beeld heeft of u iets kunt betekenen voor uw gesprekspartner. In de eerste plaats moet u er van overtuigd zijn dat er een reëel vraagstuk bestaat waaraan u vanuit uw positie en ervaring toegevoegde waarde kunt leveren. Daarnaast kunt u constateren of uw gesprekspartner zogenaamde ‘koopsignalen’ afgeeft
- U kent de bevoegdheden van uw gesprekspartners
- U realiseert zich dat het uiteindelijk altijd draait om vertrouwen en gunnen. Verdiep u daarom in de criteria die uw klant juist op deze gebieden hanteert.
Meer weten? Zie Vijf stappen