4.1.1.3 Tussenstap
Na het eerste gesprek bestaat bij klanten vaak de behoefte aan een soort tussenstap als vervolgactie, zeker als het gaat om een omvangrijke opdracht of order.
Hoe doe ik dat?
- U gaat in (vervolg)gesprek met uw gesprekspartner, diens manager, collega’s of anderen
- U houdt een presentatie voor een groep van beslissers
- U schrijft een plan van aanpak, notitie of voorstel, u doet een haalbaarheidsstudie of vooronderzoek doen, u voert een ‘pilot’ uit
- U beschouwt zo’n vervolg als een extra kans. De kunst van het acquireren is binnen te komen op de juiste plaats, bij de juiste persoon en vooral op het juiste moment. Acquireren is tegelijkertijd ook een start maken met het opbouwen van een relatienetwerk binnen een organisatie. Dat betekent dat u naast de contacten met uw gesprekspartner ook andere belangrijke contacten legt
- U realiseert zich dat hoe meer vervolgactiviteiten u binnen een organisatie heeft verricht, hoe groter de kans is dat er daadwerkelijk een opdracht zal volgen. De opdrachtgever zal deze investering waarderen. Bovendien: hoe meer stappen u in het proces zet, des te moeilijker wordt het voor uw gesprekspartner om uiteindelijk ‘nee’ te zeggen
- U denkt goed na of u zich voor dit soort vervolgacties wilt laten betalen. Het gratis aanbieden van een plan van aanpak, een vooronderzoek of een pilot zijn op te vatten als investering, maar dat geldt zowel voor de opdrachtgever als opdrachtnemer
- U beseft dat een presentatie of vervolggesprek de moeite waard kan zijn om uw netwerk binnen een organisatie op te bouwen of uit te breiden. De ervaring leert dat bij professionele gesprekspartners uw kosten voor vervolgacties altijd goed bespreekbaar zijn. Wel is het zaak om daar duidelijke afspraken over te maken.
Meer weten? Zie Vijf stappen